Hoe krijg ik het voor elkaar?
Herken je dit: je wilt graag dat een collega je helpt in een lastig project. Uit eerdere ervaringen weet je dat ‘gewoon’ vragen bij deze collega niet werkt. Hoe krijg je voor elkaar dat deze collega je toch gaat helpen?
Of: in een vergadering wil je graag instemming krijgen op een van je voorstellen. Een vorige keer bereikte je door alleen met stevige argumenten te komen, niet het gewenste resultaat. Hoe dan wel?

Dit zijn zomaar 2 voorbeelden van kwesties die regelmatig bij mij op tafel worden gelegd. De coachee vraagt zich af, hoe hij iets voor elkaar kan krijgen, hoe hij meer invloed kan uitoefenen. (en voor ‘hij’ kun je natuurlijk ook ‘zij’ lezen).
Een van de eerste inzichten die ik een coachee meegeef, is: bereid jezelf goed voor. Stel jezelf een aantal vragen, analyseer eerst de situatie. Dit kun je doen door bijvoorbeeld deze vragen:

  • wat is jouw doel en wat is jouw belang?
  • wie spelen er een rol in de situatie?
  • wat is het doel van de ander, wat is zijn belang, is er een gezamenlijk doel en belang?

Wanneer je deze vragen helder hebt, is het vaak makkelijker om een stijl van beïnvloeden te kiezen. Wordt dat meer aan de ‘ik’-kant, de ‘ander’-kant of ergens in het midden?

Focus op jezelf
Kies je voor deze focus, dan wil je een resultaat bereiken. Bijvoorbeeld door duidelijk stelling te nemen in een vergadering en te zeggen ‘als we het zo niet doen, dan mislukt het project’. Kijk maar eens wat het effect hiervan is tijdens een overleg. Let er wel op dat je niet gaat argumenteren, dat is namelijk een andere beïnvloedingsvaardigheid. Nadat je je stelling hebt gedropt, wacht je rustig af hoe er reageert wordt. Kunnen ze om jouw sterke wil heen?

Andere manieren van beïnvloeden in deze categorie zijn complimenteren en (jezelf) profileren.

Focus op jezelf en de ander
Hier ligt de focus meer op de logica, je wilt de ander overtuigen. Overtuigen doe je door met sterke, logische argumenten te komen. Je weerlegt argumenten van de ander door feiten te presenteren en je eigen boodschap te blijven herhalen. Let wel op: het gebeurt makkelijk dat je hierin doorschiet. Je blijft discussiëren om het discussiëren. Je hebt dan geen oog met voor de relatie met de ander en al snel raak je verder van je doel af.

Focus op de ander en jezelf
Wanneer je hier de focus op legt, zoek je de verbinding met de ander. Een hele bekende beïnvloedingsvaardigheid is luisteren, samenvatten, doorvragen (LSD). Stel, je hebt een collega nodig om in een vergadering een voorstel goedgekeurd te krijgen. Je wilt graag weten of die collega jouw idee ondersteunt en besluit hem te willen beïnvloeden door oprechte (!) interesse in hem te tonen. Door LSD toe te passen kom je er achter wat hij denkt en vindt, krijgt je collega het gevoel dat jij jullie relatie belangrijk vindt en raakt hij geïnteresseerd in jouw idee.
In deze situatie is het wel belangrijk om niet te lang in de empatische stand te blijven, je moet op tijd schakelen naar jouw belang en wensen.

In deze categorie kun je ook de vaardigheden (de ander) betrekken en (de ander) erkenning geven inzetten.

Focus op de ander
Nu draait het niet meer om jou, maar om de ander. Door op een inspirerende manier jouw ideeën op tafel te leggen, maak je je collega enthousiast. Je hebt er uiteraard aan gedacht om ook zijn belang in de spotlight te zetten, jouw ideeën leveren hem ook iets op! Je schets een aantrekkelijk toekomstbeeld, een lonkend toekomstperspectief dat natuurlijk realistisch en haalbaar is. Nu alle seinen op groen staan, is het belangrijk om een eerste stap te laten zetten. Je collega zal ervaren dat het succes binnen handbereik is.

Werkt de gekozen beïnvloedingsvaardigheid niet? De kunst is om te schakelen tussen verschillende manier van beïnvloeden. Je merkt snel genoeg wanneer een manier niet werkt, probeer dan je focus te verleggen. Heb je goed gekeken naar de belangen? Zijn de doelen duidelijk? En mocht je ondanks het schakelen toch geen resultaat behalen, doe dan even niets. Laat het onderwerp rusten, drink een kop koffie met je collega. Je zult verast zijn met het effect van het niets-doen.

Wil je meer lezen over de verschillende manier van beïnvloeden? Een erg prettig leesbaar boek is ‘Tien beïnvloedingsvaardigheden’ van Jan Bijker. Een echte aanrader!

primi sui motori con e-max